Le marché de l’inclusion désigne l’ensemble des achats effectués par des entreprises ordinaires auprès des structures du secteur protégé et adapté : ESAT, EA et EATT. Animé depuis plus de trente ans par le réseau GESAT / Handeco, ce marché représente plusieurs milliards d’euros de chiffre d’affaires annuel et constitue un levier commercial majeur pour les structures qui savent s’y positionner. Voici comment en tirer parti.

Qu’est-ce que le marché de l’inclusion ? Cadre légal et enjeux

Le marché de l’inclusion trouve sa base légale dans plusieurs textes :

• Article L2113-12 du Code de la commande publique : autorise les acheteurs publics à réserver certains marchés aux ESAT, EA et structures d’insertion par l’activité économique (IAE).
• Loi n° 2018-771 du 5 septembre 2018 : renforce l’OETH et les déductions pour achats auprès du secteur protégé et adapté.
• Décret OETH 2020 : unifie les règles de déduction pour les achats ESAT, EA et EATT.

Concrètement, une entreprise assujettie à l’OETH qui effectue des achats auprès d’un ESAT ou d’une EA peut déduire 30 % du montant HT de sa contribution AGEFIPH annuelle, dans la limite de 50 % de cette contribution. Pour une PME qui verse 20 000 euros de contribution, cela représente jusqu’à 10 000 euros de déduction potentielle.

Le réseau GESAT et la plateforme Handeco

Le réseau GESAT (Groupement des Établissements et Services d’Aide par le Travail) a été fondé en 1992 pour mettre en relation les structures du secteur protégé et adapté avec les acheteurs. Il a évolué pour devenir Handeco, la place de marché de référence du secteur. La plateforme référence plus de 2 500 ESAT et EA et propose un moteur de recherche géographique et par type de prestation.

Pour les EA et ESAT, l’inscription sur Handeco est une étape incontournable pour développer leur activité commerciale. Elle permet d’être visible auprès des acheteurs responsables, de répondre à des appels d’offres réservés et de participer aux événements du réseau (salons, webinaires acheteurs-fournisseurs).

Les types de prestations proposées par les EA et ESAT

Les marchés réservés : accéder à la commande publique

L’article L2113-12 du Code de la commande publique permet aux acheteurs publics (État, collectivités, hôpitaux, établissements publics) de réserver des marchés aux seuls ESAT, EA et structures d’insertion. Ce dispositif est en forte croissance : de nombreuses collectivités ont intégré des objectifs d’achats inclusifs dans leur politique RSE.

Pour se positionner, une EA ou un ESAT doit :

• Tenir à jour son agrément ARS ou DREETS, la fiche Siret et les attestations fiscales et sociales.
• Constituer un catalogue de prestations avec références clients, photos et certifications éventuelles.
• S’inscrire sur PLACE (plateforme des achats de l’État) et les plateformes régionales.
• Se rapprocher du réseau Handeco pour identifier les appels d’offres réservés à venir.

Impact concret par profil métier

Directeur d’EA

• Diversifier les sources de revenus : combiner marchés privés (conventions entreprises) et marchés publics réservés.
• Intégrer l’argument OETH dans la prospection commerciale : calculer le gain net pour l’acheteur (contribution réduite).
• Signer des accords-cadres pluriannuels avec des donneurs d’ordre réguliers pour sécuriser le chiffre d’affaires.

Responsable commercial EA ou ESAT

• Prospecter les directions RSE et achats responsables des grandes entreprises assujetties à l’OETH.
• Utiliser la sous-traitance et les conventions ESAT/entreprises comme porte d’entrée commerciale.
• Documenter les certifications ISO, labels UNEA et référencements Handeco dans les supports de prospection.

Acheteur responsable (entreprise assujettie à l’OETH)

• Calculer sa déduction OETH potentielle avant toute consultation : 30 % du HT, plafonné à 50 % de la contribution.
• Consulter Handeco avant toute mise en concurrence pour identifier les ESAT/EA locaux capables de répondre.
• Intégrer les achats inclusifs dans son DOETH 2026 (déclaration avant le 15 mai).

Directeur d’ESAT

• Différencier la mise à disposition de travailleurs (propre aux ESAT) de la sous-traitance : les deux permettent la déduction OETH.
• Exploiter la mise à disposition en ESAT pour répondre à des besoins ponctuels des entreprises partenaires.
• Adhérer au réseau GESAT/Handeco pour accéder à une visibilité nationale.

Développer son offre commerciale : étapes pratiques

Voici les cinq étapes pour structurer l’activité commerciale d’une EA ou d’un ESAT sur le marché de l’inclusion :

• Étape 1 — Référencement Handeco : créer ou mettre à jour la fiche structure, charger l’agrément et les certifications.
• Étape 2 — Catalogue de prestations : décrire chaque prestation avec capacité de production, tarif indicatif et zone d’intervention.
• Étape 3 — Prospection ciblée : identifier les entreprises assujetties à l’OETH dans la région via le réseau URSSAF ou les réseaux consulaires.
• Étape 4 — Offre commerciale argumentée : inclure systématiquement le calcul du gain OETH pour le client dans chaque devis.
• Étape 5 — Suivi et fidélisation : rapport annuel d’impact (volume acheté, déduction OETH générée, emplois soutenus) à transmettre aux partenaires.

Mini-FAQ

Sources officielles

• Légifrance — Article L2113-12 du Code de la commande publique
• AGEFIPH — Solutions pour les employeurs et OETH
• Travail-emploi.gouv.fr — Les Entreprises Adaptées
• Handeco — Plateforme du marché de l’inclusion

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