Les partenariats économiques entre ESAT et entreprises ordinaires offrent une valeur ajoutée pour chaque partie : l’entreprise réduit sa contribution OETH, l’ESAT diversifie ses revenus, le travailleur handicapé gagne en expérience professionnelle. Depuis le décret 2025-1294, les règles de déductibilité ont été clarifiées pour la déclaration DOETH 2025, à effectuer avant le 15 mai 2026 — une déclaration d’autant plus sensible que la fin de l’écrêtement alourdit significativement la contribution.

Le cadre juridique des coopérations ESAT/entreprises

L’ESAT est défini aux articles L5213-1 à L5213-19 du Code du travail comme une structure médico-sociale. Les travailleurs en ESAT ne sont pas des salariés de droit commun : ils sont liés à l’établissement par un contrat de soutien et d’aide par le travail. Ce point est central pour comprendre la nature des coopérations économiques : l’ESAT reste un établissement médico-social, pas une sous-traitante industrielle ordinaire.

Trois formes de coopération sont encadrées par la réglementation :

• La sous-traitance : l’entreprise confie une production à l’ESAT, qui la réalise dans ses ateliers avec ses travailleurs. C’est la forme la plus courante. La facturation est établie sur la base d’un prix convenu hors taxes.
• La mise à disposition externe (art. R5213-70) : un travailleur ESAT est affecté temporairement dans les locaux d’une entreprise partenaire, sous convention tripartite. L’ESAT reste l’employeur légal et assure le soutien médico-social.
• La PMSMP (période de mise en situation professionnelle) : dispositif de découverte du milieu ordinaire de 1 à 60 jours, utilisé dans les parcours de transition des travailleurs ESAT.

La rémunération garantie des travailleurs ESAT (55 % à 110 % du SMIC selon le temps de travail) est toujours versée par l’ESAT, même en sous-traitance. Aucune entreprise partenaire ne peut exercer un lien de subordination direct avec un travailleur ESAT mis à disposition.

Les déductions OETH : mécanismes et plafonds en vigueur

Pour les 112 300 entreprises assujetties à l’obligation d’emploi des travailleurs handicapés (OETH), la sous-traitance avec les ESAT, Entreprises Adaptées et Travailleurs Indépendants Handicapés (TIH) ouvre droit à une déduction de la contribution AGEFIPH :

• 30 % des coûts salariaux de la prestation sous-traitée, justifiés par facture et attestation ESAT.
• Plafond : 50 % de la contribution brute si le taux d’emploi TH dans l’entreprise est inférieur à 3 %.
• Plafond : 75 % de la contribution brute si ce taux est supérieur ou égal à 3 %.
• Plafond global de toutes les dépenses déductibles (partenariats + accessibilité) : 10 % de la contribution brute.

Ces déductions sont à intégrer dans la DOETH 2025 à déclarer avant le 15 mai 2026. Les pièces justificatives — convention signée, factures HT avec détail des coûts salariaux, attestation ESAT — doivent être conservées cinq ans pour les contrôles Urssaf.

Le décret 2025-1294 : nouvelles règles pour les partenariats associatifs

Le décret 2025-1294, paru en décembre 2024, a modifié les conditions de déductibilité des dépenses de partenariat associatif — distinctes de la sous-traitance. Depuis la DOETH 2025 :

• L’entreprise doit employer au moins un travailleur handicapé en CDI, CDD d’au moins 6 mois, contrat d’apprentissage ou stage d’au moins 6 mois pour pouvoir déduire ses dépenses de partenariat.
• Les structures partenaires — dont les ESAT — doivent transmettre la liste nominative des bénéficiaires TH avant le 15 mars de chaque année.
• Cette condition ne s’applique pas à la sous-traitance classique, qui reste déductible indépendamment du taux d’emploi TH de l’entreprise partenaire.

Cette évolution vise à réserver les déductions pour partenariat aux entreprises réellement engagées dans l’emploi direct des personnes handicapées. Les directeurs d’ESAT doivent en informer leurs partenaires entreprises dès le renouvellement des conventions.

Impact concret par profil métier

Pour le directeur d’ESAT : la diversification des partenariats économiques stabilise les financements au-delà des seules dotations ARS. Il convient de structurer les conventions avec des garanties de volume minimum et une révision tarifaire annuelle. La réforme ESAT 2025-2026 impose que la charge productive ne compromette pas les temps de soutien médico-social obligatoires.

Pour le moniteur d’atelier : la sous-traitance avec une entreprise ordinaire implique une gestion de production rigoureuse — délais, qualité, conformité — tout en maintenant le rythme pédagogique des ateliers. Le moniteur est en première ligne pour calibrer les capacités de production réelles et communiquer avec le donneur d’ordre.

Pour le DRH d’entreprise : intégrer des achats ESAT dans la stratégie RSE transforme une obligation légale en levier différenciant. Ces achats sont valorisables dans les rapports extra-financiers CSRD et dans les réponses aux appels d’offres publics avec clauses sociales. La documentation (conventions, factures, attestations) doit être archivée et accessible pour les contrôles Urssaf.

Pour le directeur d’Entreprise Adaptée : l’EA se positionne comme partenaire complémentaire de l’ESAT pour les entreprises souhaitant diversifier leurs achats responsables. La combinaison EA/ESAT couvre un spectre plus large de prestations, de la sous-traitance industrielle aux services tertiaires. Voir notamment le fonctionnement des EATT (entreprises adaptées de travail temporaire) qui proposent une formule encore plus flexible.

Formaliser la coopération : les éléments d’une convention solide

Pour ouvrir droit aux déductions OETH, la convention de sous-traitance ESAT/entreprise doit comporter les éléments suivants :

• Identification des parties : SIRET de l’ESAT, numéro d’agrément ARS, SIRET de l’entreprise.
• Description précise des prestations : nature du travail, standards de qualité, volumes attendus par période.
• Conditions financières : prix unitaire HT, ventilation des coûts salariaux, conditions de paiement et de révision.
• Conditions d’exécution : lieu de réalisation (ateliers ESAT ou site entreprise), fourniture de matières premières ou d’équipements.
• Clause sociale : rappel explicite du statut médico-social des travailleurs, interdiction de tout lien de subordination direct.
• Durée et renouvellement : un an minimum, renouvellement par avenant avec préavis de trois mois.

Ces partenariats s’inscrivent dans la dynamique portée par la stratégie CAP 2030 de l’UNEA et les plateformes d’achats responsables comme Handeco. Pour les travailleurs, la mise à disposition chez un partenaire constitue souvent la première étape d’une sortie vers le milieu ordinaire. La réforme des droits collectifs en ESAT renforce leur capacité à s’exprimer sur ces coopérations.

Pour aller plus loin, le réseau GESAT et le marché de l’inclusion offrent aux EA et ESAT des opportunités commerciales structurées, au-delà des simples conventions de sous-traitance.